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共享人才之战:Tracy Huang--------时尚人才共享平台模式的探索者

 Date:2020-04-09 11:52:38    来源:    作者:   访问:1247   

有人说创业是一种DNA,它是深入骨血里的那种冲动,无论在多优越的环境里工作,职业生涯曾多顺利,最终依然希望能开辟一片属于自己的天地,在创业的道路上启航。本期我们采访的嘉宾Tracy Huang就是这样一类人。

  

参加合作多品牌鞋履买手旗舰店

LA RUTA DE VIA开幕活动


从厦门大学财金系毕业后,她没有去国家税务局报道,而选择进入了可口可乐市场部做一名管培生。后机缘巧合,先后加入了MTV全球音乐电视台和星空传媒旗下的Channel [V]音乐频道,接触了当时最新的潮流音乐和文化。最后一段职业生涯是在Hearst赫斯特集团度过,她当时担任集团的客户总监和男性时尚媒体的数字出版人,完成了从电视媒体到时尚媒体,从传统媒体向数字媒体的悄然转身,然而她并不满足于当时的职业成果,毅然离开了舒适的区域,走上了创业之路。那一年,是2011年。

曾工作服务过的世界500强企业

然而六年创业,到了2017年,Tracy无论在创业还是个人生活上都面临了一个个巨大的危机——是放弃,还是继续?

当时,她经营自己的时尚数字整合营销公司已经有5年了,初次创业虽然并不一帆风顺,但每年公司总还是能服务一些国际国内的知名品牌并每年保持盈利的状态。早些年一直在世界500强公司工作的经历让她习惯了背后有一个成熟完善的内部团队支持,因此创业之时并没有过多考虑初创公司会面对的人员组织问题。这个问题随着时间的推移越来越严重,她这才发觉,创业公司与500强公司在人才储备和管理上有着天壤之别。人员频繁变动,业务量持续波动难以稳定发展,财务成本居高不下……都令她焦头烂额。

一切的重点都指向了两个字——“人才”,如何有效地组织人才变成了事关企业生死成败的重要主题。就在这种情况下,共享概念的流行与西方自由职业浪潮的冲击给她带来了灵感,一个念头在她脑海中诞生:

但是,正如我们上期所讨论的,垂直领域时尚人才共享平台虽是大势所趋,但在中国国内依然不成熟,面临着许多的问题无论是组织构架还是人才和项目来源,无论是流程完善还是信用制度,都没有先例,需要自己步步摸索。

2018年EST人才共享平台

上线1.0说明会与嘉宾分享交流

她很快就遇到了挫折:刚开始时她合作的产品总监是外国人,并采用了base在美国的在线技术外包服务相结合的开发模式,但产品开发到一半就因为团队理念、沟通效率和经验等方面与这支国际的团队发生了很大的分歧,即使用尽各种沟通方法项目也陷入停止的状态。最后开发了近10个月的产品和代码只好完全作废。之后,她又花了3个月重新寻找合作团队,终于在2018年下半年开发出了人才共享平台的1.0版本。最初的版本虽然UI设计非常时尚和精美,但是技术上比较简陋,不够智能化,上线3个月之后她和团队又开始了2.0版本的开发。又经历了近10个月的研发,于2019年底才终于有了今天呈现在众人眼前的EST微信小程序,也就是人才共享平台的2.0版本

订单、付款、提现、开票、缴纳个人经营性所得税等系列服务问题;合约和版权沟通与纠纷问题;还有沟通环节畅通问题、后续服务跟进问题、责权的划分问题,监管政策的实施问题、自由职业者的福利待遇问题…… 每一个问题,都是她曾经面临的巨大挑战,每一个平台搭建的细节,都经历了无数次推敲、斟酌、构思、推翻、重建。纸上谈兵不如真枪实弹,凭空分析不如行动为先。近两年的实战积累,让她对国内市场和共享人才模式有了自己的深刻的感悟和认知。

  

参加2019外滩22号举办的时尚峰荟高定时装秀

并担任高定设计师专访的主持人


帮助时尚人才更好地成长发展

同时也促讲产业的升级

是一件双赢的事

2017年,在有了构建时尚人才共享平台的念头之后,Tracy开始了对当时市场的调研,她发现很多当时的“共享服务”平台利用互联网工具把服务打包出售,虽然看起来似乎是一个不错的解决方案,但是因为时尚和创意产业,相较于其它行业来说,它需要的不是技能型人才,而是创造性人才。所以之前的做法是否适合时尚创意产业的人才还需要进一步探索。

品牌需求方在这些平台寻找到合作者之后,会很快发现,大家为了适应互联网的固有模式,会尽量提供单低价和类似标品的服务,但是这些离开了个性的创意会变得廉价,消费者缺乏记忆点,作为传播的素材的转化率也上不去。所以这种传统模式,对于创意和设计要求很低的一些需求方是可行的,但是对于创意和设计要求较高的大中型品牌和公司就行不通了,这是目前业内普遍存在的问题。

2018 Slush Shanghai EST平台展位
呈现“时尚、互动、科技“的主题


在2018 Slush Shanghai主持主题为

“时尚创意创业“的小组讨论会

Tracy Huang 观点

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其实国内其它平台确切来说是“共享服务”,包括猪八戒、一品威客以及特赞等,都是在“服务”上做文章,非标准的服务变得标准化,同时加入大数据等功能以实现批量交易的可能性。但创意一旦标准化了,创意的价值感就下降了,失去了核心竞争力。

综合以上诸多因素,EST想要建立的垂直领域的平台势必要跟其他的“共享服务”的切入点有所不同,第一:需要保留工作者的创意能力和创造力;第二:利用移动互联网的工具来改善之前整个创意和营销工作中的SOP(标准作业流程)提升效率。而且,作为一个优质创意人才,如果他们还只能停留在用提供劳务来为自己创造收入,这在人力价值上就拉低了他们的价值,我们需要考虑是否能帮助他们在为需求方提供劳务之外,能产生别的收入模式,帮助人才实现更多的变现途径。

因此Tracy最开始对EST平台的定位就是:基于移动互联网平台工具,从优质人才切入的时尚全产业链的运营机构,成功打造时尚产业的“共享人才供应池”,而要完成这个愿景,必须进行全产业链的整合,任何一个环节跟不上,结果都会大打折扣。

2018年9月在纽约时装周

观秀后同设计师合影

Tracy Huang 观点

时尚产业升级最最重要的就是时尚人才的升级。如今全球的自由职业者浪潮兴起,创立一个垂直领域的共享平台,不仅可以帮助时尚产业领域的人才更好地成长发展,同 时还能促进产业的升级,这是一件双赢的事。

“人才、资本、信息”

是互联网时代最重要的三大产业因素

如何整合是最大关鍵

以国内的商业环境,完全切割开来的单一服务,往往会陷入价格战的恶性循环。为了解决这个问题,所以不仅不能只集中在单一的人才品类,更应该多元化、全方位地去涉及时尚行业的各个环节的人才,从而提供全产业链的解决方案。只有真正懂产业的人,才能真正为时尚企业创造价值。

在进行了调研分析后,Tracy开始了思考:想要运营一个产业生态,这个平台必须在未来要 有一个体量足够大的增长空间,这样也可以让不同岗位之间的需求产生连动效果,从而自然 地产生更多的流量和交易变现。因此,需要有不同的“人才种类”来为客户提供优质服务。


  


                                                        2015-2018连续4年参加WPP STREAM亚洲年会
图为2018年在印度斋普尔举办的亚洲年会上同女机器人Sophia交流合影


Tracy Huang 观点

Top 10%的优秀人才,会在自己和平台的推动下更快地成长为独立设计师IP、插画师 IP、艺术家IP或者某个专业岗位具有一定影响力的KOL。而此时他们的收入就可以不 仅仅靠提供"服务"来获取,还可以通过他们的版权或者个人影响力来换取,既保证了 时尚创意人才的独特性,也让这些人才创造了更高的价值。

EST作为2020中华杯服装毕业设计大赛

官方人才合作机构在海选现场

“人才、资本、信息”是互联网时代最重要的三大产业因素,现有的一些平台更多的是在共 享“服务”上做文章,追求交易环节和产品的标准化,从能批量的角度切入,其实已经跟创意 产业的真正价值背道而驰了。所以,她创立的EST时尚人才共享平台选择了从人才的角度延 伸出更多的合作机会和模式。目前EST平台的业务覆盖了服装设计师、时尚买手、模特、秀 导、KOL、品牌策划、公关、新零售以及插画师、艺术家及明星等近百种不同的时尚产业岗位。


从垂直领域的人才共享切入,是非常好的整合全产业链的一种方式,既能避免跟现有产业内 的更细分的服务商直接竞争,又能因为联动效应带动各类商业变现,产生1+1>2的效果。在 平台用户数达到10 0万注册用户之后,版权和IP将会是那之后重点发展的一个业务。

Tracy Huang 观点

我们在垂直的产业里面去做全产业链的运作,更容易聚集产业资源和创造出有实际经营 效果的案子,具有更强的垂直性和代表性。如利用版权和IP,并与各大主要的电商平台 和社交媒体平台保持非常好的合作关系,我们在打造IP和帮助IP跨界联名方面都具有非 常丰富的实战经验和人才优势,这些都是很好的商业快速变现的途径。


破除困境最重要的是

堅持自己的诜择和想法

走自己的路

虽然前期的构想比较全面,但是计划总和现实有出入,除了文章开头提到的开发的挑战,还 有法律、税收、信用、资金托管等各式问题更是层出不穷。经过Tracy和团队的多方努力, 在法律和税收等问题上,EST平台的自由职业者目前可以享受到虚拟简洁的操作流程和个人 经营性所得最优惠的税收政策。同时,她和她的技术团队也正在跟国内最大的信用评分系 统,如芝麻信用系统进行对接,以此来为平台供需双方的真实性和信用度进行认证和评估, 降低未来交易出现问题的几率。

但这只是开始,在监督项目的执行、结案以及结算等方面的智能工具的设计和开发,都是下 一阶段要进行的工作。如何对人才进行分级和分维度的评价这一块,引入哪些考评的模型和 软件系统还需要考察和选择,并进行测试。


  

2019 〃月EST主办魔都创意节
时尚创意产业论坛
暨平台2.0上线与嘉宾交流

2019年11月被授予

虹桥时尚创意产业联盟时尚顾问

Tracy Huang 观点

执行中会遇到产品研发、人才、资金、产业资源和平台影响力等各种各样的问题。每一 步走来都不容易,某个时刻我们也会陷入到别人的逻辑里面而倍感困惑,但是经过思考 和实践,我们都选择了坚持自己的想法和模式,走自己的路。

除此之外,她和团队还打算继续优化,积极准备让供需双方自由交易,免费使用平台。目前 平台可以提供类似于支付宝一样的第三方资金托管服务以及全套的订单操作流程的智能化管 理工具,对于供需双方来说可以更高效率地管理他们的服务和项目,打造一个非常实用高效 的数字工具帮助自由职业者和需求方公司管理好自己的项目。

为了更好地去完善模式,Tracy非常谨慎,每开发一种模式,都会让自己的另外一家广告公司先进行尝试,以便进行修正和调整。如EST微信公众号就有非常多高质量的自由职业者参与进来共创,对于不同的选题和人物采访以抢单的模式展开,有效地匹配最适合的专业人才来高质量的完成工作。事实证明:这些自由职业的直接人力成本是全职人力成本的50%,并省去了五险一金和运营办公成本,毫无疑问是一个行之有效而且优越的人力模式。

  

2019荣获移动营销金梧奖 

电商营销类银奖等3个奖项


ES丁运营总监Micheiie Deng 

代表公司接受金梧奖颁奖(右五)

Tracy Huang 观点

很多人关心跳单问题,事实上过去一年多我们主要合作的是大中型成熟品牌,而他们比 较看中平台的服务和平台的背书。未来,我们拟免费向供需双方提供数字平台的基础服 务,而就增值服务部分向供需双方收取少量的会员费,或者就需求方发布项目寻求跟平 台时尚创意人才进行“共创”等创新服务进行收费,这会从根本上解决跳单的问题,并且 通过增值服务付费的形式,我们能有效甄别出对我们的收入能真正产生贡献的客户。

优质项目吸引优质人才
优质人才再吸引优质项目

最终形成良性循环

如今,Tracy所创立的人才共享平台已初见成效,业务流程也慢慢稳定下来:时尚品牌作 为需求方可以先通过EST平台进行项目发布和自主人才筛选,详细情况的发布后,后台会 对符合发布条件的用户自动发送提示或短信来提示用户主动查阅和申请,项目发布方可以 查看到申请人员的具体信息,并在线进行一一沟通或在线视频面试,最后双方决定合作, 下单并支付项目款项到平台进行托管。

2019年10月EST平台被授予

时尚产业人才成长联盟荣誉会员单位

而供应方查看到对方下单和付款之后开始工作,线上打卡开始工作,如果是线下的服务, 可以提供LBS定位和服务过程的图片上传,未来如果发生任何的纠纷也可以取证。当服务 完成后,需求方确认服完之后,供应方可以提现收入到其个人账户。如果需求方需要开 票,加上6个点的税点我们开专票给客户,供应方的收入也可以通过EST的合规合法的节 税通道来完成其个人经营性所得税的优惠缴纳。以上是比较常规的内容,针对特殊的大型 需求方,平台提也会供不同的服务流程方式。

Tracy Huang 观点

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比较大型的公司更倾向于整包合作的模式,我们曾经为某个大型知名品牌提供订货会上 时装秀的全体秀场工作人员,如:秀导、模特、造型妆发和拍摄团队等需求,平台可以 充分利用自有的人才数据库资源,快速匹配并找到合适的专业团队,一切都公开透明, 费用成本比传统的模式要节约30-35%的成本。随着用户数据和交易数据的增长,这部 分的优势会体现得更加明显。


EST参与2019外滩22号

时尚峰荟高定时装周

迄今为止,Tracy创办的EST时尚人才共享平台已经整合国际国内的知名大IP,潮流IP以 及文化IP近百个,同时也正在积极地跟国内最有影响力的电商平台合作帮助平台上的top 人才快速商业变现。她表示,最近主动联络他们做时尚联名系列、设计师赋能商业品牌、

潮牌图库开发、IP跨界和KOL种草和直播带货等需求的客户越来越多。接下来会逐步形成

EST的特色平台服务项目,以优质项目吸引优质人才,以优质人才吸引更多的优质项目, 从而形成一个良性的循环。

EST时尚人才共享平台 

设计师赋能佐丹奴商业品牌

EST时尚人才共享平台 

视觉赋能MESSI时尚品牌

值得一提的是,EST整体平台氛围很有特色,不仅是一个产业的项目撮合平台,更像是一个时 尚创意人才的社区,他们思想活跃、充満创意,所以整体氛围是:高素质、高颜值、高品位、 有活力。2019年11月30日的魔都创意节,EST作为合作方之一,承担了时尚创意产业论坛的主 办工作,但是几乎没有用一分钱她就请来了时尚届、创意届和科技界领先的22位精英和名人积极参与活动并分享了非常有价值的观点,这些都说明了 EST平台作为一个人才社区在活跃度、 人才质量以及公益精神方面都具有领先性。

Tracy和平台的用户们

一起参加2019白色晚宴活动

Tracy Huang 观点

目前我们包括小程序、微博、微信和网站等的关注用户数量在100万左右,小程序等注 册的活跃用户数量超过1万,同时微信公众号在第三方新榜的时尚日榜排名中的比较稳 定在第200名左右。平台入驻了许多知名的模特经纪公司,如:esee英模、纳斯达克 MCN第一股如涵红人、复星体育时尚、CAA-GBG、孩之宝、IMG、罗德公关等,我 们的各种业务都在稳步进行中。人才方面,非常多的头部设计师、品牌专家、模特、时 尚摄影师、插画师等都入驻了我们平台。我们今年小程序的注册用户数的目标是5万, 交易流水目标是3000万。

查看EST 2019年的人物专访了解
■ EST过去一年的人物访谈工作I

时尚产业和创意产业

拥有几万亿产值的市场规模

共享人才将成为新常态

经历了种种困境,不断突破中,EST收获了第一份果实。但作为一个创意产业的创新模 式,仍然有许多令人担忧之处。在共享领域我们最熟知的莫过于共享单车,众所周知, 共享单车行业经历了混乱和洗牌,模式被大量快速复制导致恶性竞争,最后数败俱伤, 许久才缓过来。对此,我们提出了担忧,但Tracy清醒而乐观。

她认为,共享单车和共享人才在不同的跑道,不具有完全的可比性°EST共享人才的商 业模式从一开始就瞄准的是良性发展,能为供需双方提供真实的价值,加之团队具有较 强的客户开发能力,用大量的“共创”项目和“竞赛”项目来吸引优质用户的注册,又同 国内各大电商平台和线下零售渠道均有长期稳定良好的合作关系,拥有可以帮助人才的 作品和企业的产品快速变现的能力。这样的模式需要非常强的产业沉淀,所以具有一定 的门槛,不是通过烧钱就可以快速解决的。

2018EST平台合作潮牌ASICS TIGER

创意短视频拍摄现场

Tracy Huang 观点

关于复制,事实上目前EST小程序呈现出来的模式和资源还只是我们计划的冰山一角。 这个赛道有比较高的门槛,需要具有非常强的产业人脉资源,产业内部的影响力和大企 业、大项目的调动能力,不是任何一个创业团队可以具有的素质。其次,我们最重要的 是坚持我们的创业的初衷和愿景,坚持做自己认为最有价值的事情,时尚产业和创意产 业如此巨大,都是几万亿产值的市场规模,我们也并不惧怕竞争,适当的竞争可以保持 我们的活力和动力。

这一年注定是动荡的一年,疫情之下,对各行业各业都产生了强烈的冲击。但EST受到 的影响虽有,但更多是利好,自由职业模式会提高企业的抗风险能力,保持更大的弹 性。这或许也是人才共享模式的一个契机。关于EST时尚人才共享平台未来的发展展 望,丁racy十分看好。

Tracy在平台入驻设计师
秦旭工作室试衣

与丁ina Couture高定品牌创始人

Tina Fu及嘉宾合影

大量的全职员工迫使企业在突发事件中承受的巨大的人力成本,这可以让一家经营非常良好 的企业,在2-3个月内面临倒闭的巨大风险。这迫使创业者或企业家思考:企业的人才使用 和组织架构的设立如何才能更加有弹性,尤其在风暴冲击下,做好成本控制让企业获得进退 自如的生存耐力。所以人才共享、远程办公和协同办公等未来都会有很大的产业发展趋势, 而且这三者也会相互融合,诞生出每个垂直领域的人才共享头部平台。借着这一股东风,可以预见EST将迎来大的发展机会。

Tracy Huang 观点

我对全球爆发的新冠疫情中受难的所有人表示最深切的关怀,向逆行的白衣天使致敬, 希望疫情能早日结束,大家尽快恢复到正常的生产和生活中去。但是这个疫情在某个层 面上来说是“人才共享”模式的发展机遇。自2月中复工以来,我们已经推进了很多不错 的项目,其中包括我们现在办公选择的CREATER创邑,这是上海最知名的创意园品牌 之一。目前在上海有32个园区,运载近1000家时尚和创意产业的公司办公。目前他们 与EST签订战略合作,EST将为CREATER开辟专门通道帮助园区入驻企业提供人才共 享服务,如类似的大型公司和平台的其他合作项目也都在稳步增长中,这些都是我们能 实现业务指标的信心来源。

面对未知,是去挑战,还是止步于前?

Tracy选择了前者!

面对转折,在其中敏锐感受到风向并抓住机遇,是新世界开启的必要条件。但是,发现 新机遇的眼睛,严谨缜密的构思,只是长征的第一步。

当选择了一条无人走过的道路,人们永远不知道自己下一步会遇到什么样的障碍,只有 勇往直前的行动、跌倒之后的反思,不断优化,不断进步,才是胜利的关键。


愈挫愈勇者,必将会给自己打开新的天地!也正因为有无数这样的开拓者,才会有源源 不断的新模式诞生。在这一期,Tracy Huang将她的经历和经验与我们倾心分享,用 实干的结果细心呵护她创业的初衷一一正如她给我们分享的那样:

美和创造力
是一切时尚创意的源泉

EST策展并执行2019《延禧攻略》

非遗高定服饰展之#璀璨延禧#

Tracy Huang 观点

未来我们希望能扩展到更广泛领域的人才,但都是一个对品质、对美和创造相关的人才 领域,这会是我们平台的总的定位和方向。

因为这样一群人,才是真正最有生命力和未来的一群人,而大部分流程化、标准化的工 作终将被人工智能和机器人所代替,而美和创造力不会!

时尚精英
观点汇聚

EST:您对共享人才模式在中国以后的发展空间看好吗?

我们已经使用EST共享人才平台获取过人才资源了,因为共享人才平台是时尚产业的 专业人才资源共享平台。我们与平台合作,既可以输送我们学校的时尚教师、设计师 给平台,也可以从平台获得时尚人才来反哺我们学校的教育资源,这是个一举两得的 选择。尤其重要的是,共享人才的模式已经给我们带来了全新的用人理念,将对我们 的工作生活起到积极的作用,这是一个很好的模式,特别是时尚产业目前正在中国大 力发展的前提之下,今后的人才积淀决定了产业的未来发展,为产业的腾飞创造了很 好的人才土壤

EST:您作为上海服装设计协会的秘书长,希望作为协会的理事单位EST能够发挥什 么积极的作用?

我希望EST作为协会的理事单位,把设计师、买手、以及相关供应链各种各样的人 才,在平台上有效聚集,给我们时尚产业提供充足的优质人力资源,EST可以起到积 极的正面作用。吸纳不同方向、各种层级的人才,去打造一个体系完善、运作良好的 共享人才平台,真正成为一个时尚产业的智能人才库,给时尚产业提供源源不断的助 力。


EST:您是如何看待共享人才给目前时尚行业带来的影响的?

创意产业相较其它行业更依赖着“人“的特性及能力,换言之,任何一个有品质的专业 人才共享平台对企业都是宝贵的资源。但是同样也因为产品的成效对“人”的依赖,从 平台获取资源之余也需要依赖一个公开、客观的人才评价信息,方便协助企业做出正

确选择。中国市场之庞大,创意产业随时面临着新的项目要求、风格突破,像这样一 个丰富又有品质的共享人才平台有着它庞大的市场需求量,也能带来许多好的东西, 我认为是很正面的影响。

EST:在您自己进行共享人才模式合作时,您认为可能会出现什么问题?平台应该如 何面对这样的问题?

作为需求方,通过共享平台而合作起来的自由职业者大概率为初次合作。双方对彼此 的喜好以及专长的认识皆待磨合,而创业设计类产业对产出的具体要求又较难精准叙 述,导致合作中出现问题的机率也较高。在这里平台需要推出更有力、更严厉、更创 新的管理方法来保护双方的权益。同时,主观以为,人都有共性,譬如做熟不做生, 甲方很可能熟悉了几位乙方后就自行合作起来了。所以平台可能面临到维持高频回头 客的痛点。假设平台能同时推出一系列的周边服务或保障功能使得甲乙双方在交易中 都可以更省事、省心、省力,相信将会获得辉煌的成就。

EST:作为一位需求方,您觉得自己会去选择共享模式吗?为什么?

会的,对于一些暂时性的项目和非必要常驻的岗位,共享人才模式是有一定优势的。首 先对公司来说,最大的问题是减少了很高的人力成本,这是许多公司都很关心的事情; 其次,能够接触到各个品牌的复合型人才,往往拥有更高的创新性,对市场有更高的敏 锐性,时尚本身就是一个创意行业,如果一直是固定的人员,反倒会失去很多新意。不 过,最后是否选择它也是要看具体的情况,有的岗位适合流动性人才,有的岗位并不适 合,作为需求方首先要把握好自己的需求,才能更好地进行安排和策划。

EST:对共享人才模式,您对它的未来有没有什么担忧,在以后,您作为需求方可能 会有什么样的顾虑?

比较担心的问题主要有两点。第一点是共享人才们作为一个自由职业者,他的工作进 度、效率、包括各方面的协调是否能够与公司相匹配,会不会有效率低下的问题,如何 解决人才质量良莠不齐,统一人才的工作素养,避免运作模式效率不高,是一个难点。 第二点是,共享人才的工作可能涉及到了公司的机密,当共享人才们参与完了公司的某 一项目之后,接下来他去到其他的公司,是否有可能泄露一些有关于商业机密的项目, 这一点也是值得我们考虑的。总体来说,主要是对这两处比较有担忧,希望能够有更好 的应对策略。但是在未来,我相信这种模式是可以日趋完善,越来越普及的。

未来我们希望能扩展到更广泛领域的人才,但都是一个对品质、对美和创造相关的人才 领域,这会是我们平台的总的定位和方向。

因为这样一群人,才是真正最有生命力和未来的一群人,而大部分流程化、标准化的工 作终将被人工智能和机器人所代替,而美和创造力不会!




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